Máster en Administración de Crédito, Cartera y Cobranza con Inteligencia Artificial

Fundamentos de crédito, cartera y cobranza

• Importancia estratégica de la cartera en las empresas: Relación entre ventas, crédito, liquidez y flujo de caja.
• Sistema integral de crédito, cartera y cobranza: Diseño de políticas de crédito y cartera.

El profesional de crédito y cobranza

• Perfil y competencias del gestor de cartera: Hábitos del profesional de cobranza efectivo.
• Habilidades de negociación y comunicación: Inteligencia emocional aplicada a la cobranza.

Planeación y gestión estratégica

• Planeación del área de crédito y cartera: Definición de objetivos y metas de recaudo.
• Organización del proceso de cobranza: Reuniones y comités efectivos de cartera.

Gestión y análisis del crédito

• Proceso de otorgamiento de crédito: Análisis del cliente y capacidad de pago.
• Las 5 C del crédito: Cupos, plazos y condiciones.
• Garantías: Scoring y clasificación del riesgo.
• Niveles de aprobación

Documentación y seguridad de la información

• Documentos requeridos para otorgar crédito: Expediente del cliente.
• Custodia y actualización documental: Protección de datos e información financiera.

Facturación y prevención de cartera vencida

• Relación entre facturación y cartera: Errores que generan retrasos en el pago.
• Cobranza preventiva: Seguimiento antes del vencimiento.
• Prevención de la mora

Administración y segmentación de cartera

• Gestión integral de cuentas por cobrar: Cartera corriente y vencida.
• Edades de cartera: Segmentación de clientes.
• Priorización de la cobranza: Circularización y conciliación de cartera.

Indicadores de cartera y cobranza

• Cartera total y cartera vencida: Porcentaje de mora.
• Rotación de cartera: Días promedio de cobro y DSO.
• Índice de recaudo: Promesas de pago.
• Tableros e indicadores de gestión

Mora y comportamiento del deudor

• Causas de la mora: Señales tempranas de no pago.
• Clasificación de morosos: Capacidad y voluntad de pago.
• Excusas frecuentes de los deudores: Estrategias según el perfil del cliente.

Comunicación efectiva en cobranza

• Comunicación asertiva: Escucha activa.
• Preguntas efectivas: Persuasión y manejo de objeciones.
• Manejo de clientes difíciles: Comunicación profesional y respetuosa.

Cobranza telefónica

• Preparación de la llamada: Estructura de una llamada de cobranza.
• Técnicas de cobro telefónico: Manejo de objeciones.
• Obtención de compromisos de pago: Registro y seguimiento de llamadas.

Cobranza por canales digitales

• Cobranza por correo electrónico: WhatsApp y mensajería.
• Redacción de mensajes efectivos: Comunicaciones según edad de mora.
• Automatización de recordatorios

Negociación aplicada a la cobranza

• Fundamentos de negociación: Método Harvard.
• Personas y problemas: Intereses y posiciones.
• Opciones de beneficio mutuo: Criterios objetivos.
• Alternativas de negociación: Manejo de conflictos.

Acuerdos de pago

• Análisis de capacidad de pago: Definición de cuotas y plazos.
• Formalización de acuerdos: Seguimiento de compromisos.
• Incumplimientos y renegociación

Estrategias de cobranza

• Estrategias según edad de mora: Estrategias según nivel de riesgo.
• Clientes estratégicos: Grandes deudores.
• Clientes reincidentes: Diseño de campañas de recuperación.

Cobranza prejurídica y jurídica

• Etapas de escalamiento: Criterios para iniciar gestión prejurídica.
• Preparación del expediente: Gestión con asesores jurídicos.
• Seguimiento de cartera en procesos jurídicos

Tecnología aplicada al crédito y cartera

• ERP y CRM: Software de cartera.
• Automatización de procesos: Alertas y recordatorios.
• Dashboards y reportes: Integración de herramientas tecnológicas.

Inteligencia Artificial aplicada al crédito, cartera y cobranza

• Fundamentos de IA: Herramientas actuales de inteligencia artificial.
• Creación de prompts efectivos: IA para análisis de solicitudes de crédito.
• IA para segmentación y priorización de cartera: IA para generar comunicaciones.
• IA para preparar negociaciones: IA para análisis de indicadores.

Protección de datos e IA

• Riesgos en el uso de información empresarial: Anonimización de datos.
• Técnicas de anonimización: Buenas prácticas de seguridad.
• Uso responsable de información financiera

Agentes y automatización con Inteligencia Artificial

• Qué son los agentes de IA: Agentes para seguimiento de cartera.
• Automatización de recordatorios: Clasificación automática de clientes.
• Seguimiento de promesas de pago: Integración con sistemas empresariales.

Analítica e inteligencia de cartera

• Análisis de datos: Identificación de patrones de pago.
• Alertas tempranas: Probabilidad de incumplimiento.
• Priorización de acciones: Toma de decisiones basada en información.

Auditoría y control del proceso

• Auditoría del crédito: Auditoría de cartera y cobranza.
• Identificación de riesgos: Evaluación de controles.
• Mejoramiento continuo

Casos prácticos empresariales

• Clientes con mora prolongada: Clientes estratégicos con dificultades financieras.
• Negociación de acuerdos de pago: Problemas de facturación.
• Cartera altamente concentrada: Uso de IA para recuperación de cartera.

Proyecto Final

• El participante desarrollará un Plan Integral de Administración de Crédito, Cartera y Cobranza, aplicando los conocimientos, herramientas, indicadores, estrategias y soluciones de inteligencia artificial estudiadas durante el curso.